Conversion de vos visiteurs : transformez l’essai

Le parcours d’achat se compte en semaines. L’internaute réfléchit, compare, se renseigne, visite des points de vente, consulte des essais… avant de se décider. Grâce à un vrai dialogue relationnel, accompagnez-le tout au long de son processus de décision. En conversion de visiteurs, votre performance digitale se fondera sur votre capacité à démontrer votre savoir-faire et à gagner sa confiance.
En apportant vous-même, presque comme un ami, des conseils pertinents, bancs d’essai, avis consommateurs, arguments marquants… pour soumettre sa décision à une « grille de lecture » qui vous sera favorable au final.

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#1 – Restez présent tout au long du parcours d’achat

Votre site a vocation à vous présenter de manière claire et attractive, grâce à des contenus captivants qui témoignent de votre savoir-faire.
Mais de manière indispensable à la conversion de visiteurs, votre site doit aussi vous permettre de créer une première relation avec vos prospects, c’est-à-dire une intention réciproque d’aller plus loin. Comme on échange ses cartes de visite lors d’une rencontre professionnelle concluante.
Concrètement, il est pour vous essentiel de collecter l’adresse mail de votre visiteur et/ou son n° de portable.
Comment ? Justement par votre capacité à démontrer votre expertise, en lui proposant par exemple la mise à disposition d’un livre blanc, la participation à un quiz-test, l’invitation à un webinar, la consultation d’une infographie interactive… en échange de son adresse mail.

#2 – Dialoguez avec votre prospect pour rester en tête de liste

La durée de ce dialogue dépend avant tout de la durée prévisionnelle du processus d’achat. Si vous vendez en ligne ou si vous réalisez des devis en ligne avant adhésion, l’analyse de vos analytics peut vous aider à bien cerner cette durée moyenne.
Pour une durée clé de quelques jours à quelques semaines, mettez en place un programme de conversion de visiteurs, dit de « marketing automation ».
À partir du moment où votre prospect vous est devenu connu grâce à son adresse mail et/ou son n° de portable, ce programme va adresser automatiquement un cycle d’emails, SMS, voire courrier et appels téléphoniques… pour accompagner son processus de réflexion, en respectant deux règles de construction.
Plus vous serez loin de la date prévisionnelle de décision, plus vous utiliserez des médias peu intrusifs et peu onéreux (emails – retargeting…) en apportant avant tout du conseil (l’expertise secteur prime sur la marque et le produit).
Plus vous vous approcherez de la date prévisionnelle de décision, plus vous pourrez vous permettre des médias de proximité (SMS, courrier, appel téléphonique) en apportant des éléments plus clairement orientés marque et produit, voire promotionnels.

#3 – Mettez en place votre programme de « Marketing Automation »

Ce programme automatique se bâtit en amont et s’améliore constamment, en fonction des résultats constatés et mesurés, selon une logique :
FAIRE CONNAISSANCE >
INFORMER >
GAGNER LA CONFIANCE >
ORIENTER ET CONCLURE
Dans le cas d’un tunnel de conversion de visiteurs en plusieurs étapes (achat en ligne, devis en ligne…), il tient également compte des différents moments d’abandon pour reprendre le dialogue avec le prospect sur les éléments les plus appropriés.
Au final, vous optimisez petit à petit l’ensemble des messages clefs qui sécurisent au mieux vos visiteurs et les orientent vers l’acte d’achat souhaité.